用好东博会和峰会平台铺路“出海”

10月下旬，桂润环境科技股份有限公司紧锣密鼓地推进与一家央企的洽谈，希望“借船出海”，开拓印度尼西亚、越南、肯尼亚等国家的市场。

这家总部位于南宁的以环境治理与生态保护为主营业务的高新技术企业，有开拓国际市场的潜力：在环保业内有完整的产业链，从前期调研到投资、设计、施工、设备制造再到安装、调试、运营服务等，均能独立承担相关业务，为客户提供整体解决方案。

桂润环境科技股份有限公司实验室里，员工对现场取回水样进行日常化验分析。

“我们积极响应共建‘一带一路’倡议开拓海外市场。”该公司副总裁覃福京说，“东南亚一些国家的环保技术还不成熟，是我们争取的目标市场。”

寻求“走出去”的过程中，该企业遇到的首要问题是：无法获取有效的国外环保需求信息，无法与有需求的海外客户建立直接联系。

为此，近两年，该企业积极参加广西贸促会举办的经贸活动，随团到东南亚国家实地考察，面对面了解海外客户需求；在广西贸促会等部门的牵线搭桥下，结识更多东盟国家的合作伙伴以及当地的商会负责人、华侨等，了解掌握更多及时、有效的市场信息；跟随已经到东南亚国家开拓市场的央企、国企以及大型民企的脚步，配合做好环保服务工作，承接其环保业务。

该企业还用足用好中国—东盟博览会、中国—东盟商务与投资峰会平台功能，在家门口举办的这一大型国际盛会上推介产品、广结人脉，如参加柬埔寨、印度尼西亚、老挝、马来西亚、泰国、越南等国家的专场推介活动，了解对方的投资环境、政策、工业发展情况及环保需求，并邀请东南亚国家的广西商会负责人到公司考察交流，增进对企业的了解。

“希望企业能借助共建‘一带一路’的东风，抢抓发展机遇，实现新突破，将公司的好技术、好产品、好服务推广到更多国家，造福更多民众。”覃福京说。

“借船出海”防范海外商业风险

10月24日，广西纵览线缆集团有限公司生产车间里，一名员工检查确认设备状态良好后，轻点屏幕，自动化机器开始运转，逐渐加速。

“5年前，公司谋划开拓海外市场时，主要的顾虑是如何把控商业风险。”该公司总经理陈思行告诉记者，在多方调研后，企业找到解决之道——借船出海。

“共建‘一带一路’倡议带动越来越多的央企、国企到海外投资建设，我们抓住了依托大型企业参与海外电力能源项目建设的机遇，积极与国际、国内大型企业开展合作，通过服务海外项目，‘借船出海’开拓国际市场，有效把控海外市场的商业风险。”陈思行说。

“两年前，RCEP在国内还是全新的概念，广西贸促会召集广西制造业、商贸龙头企业开展座谈会，专题介绍RCEP相关政策，帮助企业确定‘走出去’方向。”陈思行谈到，座谈会后公司制订了“出海”计划：一是面向东南亚、非洲等高速发展的新兴市场，通过销售电线电缆产品，参与其电力能源项目建设；二是面向发达经济体，以中国制造的品质保障和价格优势寻求机会。

此外，广西贸促会还积极搭建交流合作平台，把制造业企业、物流企业、进出口代理公司、海外商贸企业聚集“抱团”，让产业链上下游会员企业互通有无、携手“出海”；引导泰国、越南、老挝、柬埔寨等国家驻南宁总领事馆官员到企业考察交流，发掘合作商机。得益于此，且经多方努力，该企业成功签约老挝骨干电网建设项目——班哈—班纳—阿速坡输变电项目，打开了参与东南亚电力及新能源项目建设的局面。对于未来发展，陈思行信心满满。

抢抓机遇实现全球营销

10月25日，记者走进广西美斯达工程机械设备有限公司生产车间，工人正在进行电焊作业。

在广西美斯达工程机械设备有限公司生产车间，一名工人在进行电焊作业。

这家以生产移动破碎机为主的企业已深耕国际市场多年。得益于共建“一带一路”走深走实、RCEP生效实施，该企业的“出海”之路越走越顺，已在东盟及欧洲建立了4个分公司，产品出口亚洲、欧洲、非洲、北美洲的45个国家和地区。

该公司董事长黄康华认为，广西企业开拓国际市场有得天独厚的优势。一方面，面向东盟市场，独特的地缘优势、便捷的海运、常态化运行的中欧班列以及正在建设的平陆运河，可为企业提供高效的物流网；另一方面，依托国内强大的供应链体系，企业拥有制造成本优势，产品性价比高，在国际市场具有竞争力。

借势“出海”，是该企业开拓海外市场的法宝。通过参加东博会和峰会，以及广西贸促会举办的各种国际经贸洽谈活动，该企业得以向全球市场展示、推介产品。黄康华告诉记者，去年广西经贸代表团赴德国考察，不仅助力公司建成欧洲海外仓，还促成公司与德国企业的战略合作。第二十一届东博会和峰会期间，南宁市组织了非洲联盟驻华代表及非洲国家驻广州总领事馆代表团到该企业考察，为双方合作穿针引线。此外，该企业还积极参加全球性的知名展会，如俄罗斯国际建筑及工程机械展等，努力拓展海外市场；通过在海外建立代理商体系，引入外籍员工，进一步拓展欧美高端市场。

“在开拓国际市场的过程中，公司面临诸多挑战。”黄康华坦言，首先是国际贸易和技术壁垒这一难题。不同国家和地区的法规标准各异，这给公司产品进入国际市场带来一定的阻碍。其次，在全球制造方面，需要与不同国家的公司开展合作，协调各方资源和技术，面临文化差异、沟通障碍等问题。在全球服务方面，建立高效的服务体系需要投入大量的人力、物力和时间。再次，市场竞争激烈，全球同行众多，要想在竞争中脱颖而出，需要不断提升产品质量和服务水平，创新营销模式。

面对挑战，迎难而上。该企业与德国、英国、意大利、北爱尔兰等国家的企业开展合作，充分利用当地的技术和资源优势，实现产品在北爱尔兰生产制造；建立“国内＋海外”服务体系，以高效优质的服务赢得国际市场认可；不断加大研发投入，加强与国内外企业的交流合作，提升产品技术水平和自身的竞争力。面对国际贸易和技术壁垒，黄康华希望相关部门能帮助企业了解欧盟法规，使公司产品快速、合法地进入欧盟等国际市场；完善《企业境外反垄断合规指引》，保护国内企业在海外市场的公平竞争。

谈及企业“出海”需要具备的条件，黄康华认为，核心的资源和渠道、技术、人才、运营效率和理念，是企业走向海外的必备要素。